¡DOS CAÑAS POR FAVOR!

– ¡Dos cañas por favor!

– Ahora mismo las traigo. ¿Van a tomar algo de comer, les doy la carta?

¿Quién no se ha sentido identificado con estas dos sencillas frases? Podría afirmar, con cierta seguridad, que todos los que estáis leyendo podéis recordar alguna escena en la que se haya dado esta conversación.

Es sencillo, alguien pide una cerveza en una cafetería, y el camarero responde preguntando si también querrá algo de comer. Este diálogo que, en mayor o menor medida, nos resulta familiar, es un claro ejemplo de lo que llamamos Venta Activa.

Así es, alguien quiere un determinado producto, este caso una bebida para aliviar la sed, y el camarero, que diligentemente atiende su petición, da un pasó más allá. Además de servirle la bebida le ofrece algo de comer porque piensa que le puede apetecer.

En ocasiones los clientes querrán ver la carta y pedirán unas raciones, y en otras, simplemente contestarán con una negativa aludiendo que no tienen hambre o que van con prisa. En cualquier caso, el camarero ha incrementado la posibilidad de que se animen a tomar algo, y si finalmente se deciden a pedir, habrá hecho una venta adicional provocada gracias a su actitud proactiva.

La extrañeza con esta técnica de venta, se da cuando se aplica con productos o en establecimientos en los que no estamos acostumbrados. Por ejemplo, os contaré una experiencia que me ocurrió el otro día en una farmacia. Solo os digo que «fui víctima» de una Venta Activa bien hecha… Fui a comprar paracetamol y después de esperar mi turno durante algunos minutos, llegué al mostrador y pedí el medicamento. El farmacéutico, muy educado y con buenas maneras, me saludó y me preguntó lo que quería. Tras pedir, se fue a buscar el paracetamol y volvió con él.

Me disponía a pagar las cápsulas, cuando noté sobre mí la mirada del farmacéutico observándome. No me miraba, me observaba. Y lo que veía es que yo estaba mirando unos caramelos mentolados que tenían al lado de la caja. Los estaba mirando sin ninguna pretensión. Me había llamado la atención el color dorado del envase y, sin más, había fijado la mirada en ellos. En ese momento, sin perder un segundo, el dependiente que tenía enfrente me preguntó si me gustaban los caramelos. A mi respuesta positiva, respondió con entusiasmo, ensalzando el sabor y la buena acogida que tenían esos caramelos, y me propuso que comprara un paquete para probarlos, que no me arrepentiría me dijo… Y en pocos minutos, contenta y convencida de mi compra, salí de la farmacia con el paracetamol… y con los caramelos.

Como decía al comenzar, acababa de ser «víctima» de una Venta Activa bien hecha. En ningún momento me vi presionada para comprar esos caramelos. El farmacéutico me habló tan bien de las bondades del producto frente a otros y de su experiencia al probarlos, que simplemente me sentí asesorada y con ganas de llevármelos. Fui consciente entonces: yo no había comprado los caramelos, me los habían vendido.

En un modelo de consumo actual, en el que los clientes ya no compran con tanta soltura como en otras épocas, es necesario vender. Vender «activamente». En Overlap somos conscientes del cambio y de la importancia de la Venta Activa. Por ello promovemos que nuestros clientes integren esta Técnica en su forma de trabajar. Precisamente es en el campo de la Energía donde estos proyectos tienen mucho éxito.

El objetivo es conseguir que el que está de cara al cliente, ya sea un técnico de ascensores, un vendedor de coches, o un expendedor en una estación de servicio, venza el miedo a la venta, y logré actuar con naturalidad en la Venta Activa, sin que el cliente se sienta invadido. El broche del proyecto quedará puesto, si además, se logra que los mandos de esos vendedores sean los motores de esta cultura.

¿En qué consiste la Venta Activa?

La técnica de la Venta Activa desarrolla las habilidades comerciales para potenciar la proactividad de los vendedores. No se trata de vender por vender, a todos los clientes lo mismo. El objetivo de la Venta Activa consiste en ofrecer algún producto Más al cliente, intentando personalizar la venta al máximo, dentro de lo posible y en un tiempo, generalmente, breve.

Para hacer esta adaptación en la oferta, la primera de las herramientas con las que cuenta el vendedor es la observación. Observando puede detectar qué puede querer el cliente, como en mi caso cuando me vio mirando los caramelos. Posteriormente, será indispensable que conozca perfectamente su cartera de productos y los beneficios aportan, para poder escoger el más recomendable para ese cliente. Y cómo no, saber ofrecer el producto de forma atractiva. La manera de ofrecer es clave. En muchas ocasiones la decisión de comprar uno u otro producto se basa en la forma que ha tenido el vendedor de transmitirnos los beneficios que nos ofrecerá.

La Venta Activa ya no se hace solo en cafeterías… en cualquier sitio se puede dar y se puede practicar como una oportunidad para aumentar las ventas y fidelizar clientes. ¿Os apuntáis a la Venta Activa?