Ejecución Excelente en Punto de Venta

¿Sabías que más del 80 % de las decisiones de compra se acaban tomando o alterando en la tienda?

Aunque los estudios de Shopper en Canal Moderno ( Hiper, Super, Discount) confirman que el 61,9 % de los compradores acuden al punto de venta  con “lista escrita” y el 31,4% con “lista pensada”,  estos mismos estudios revela que el 59 % de los shoppers acaba comprando más de lo que tenía en la lista.  Además también  es cierto que llevar estas listas no excluye  tomar decisiones de marca, formato y número de unidades  en el propio establecimiento.

Otra de las conclusiones que aportan  estos estudios es que la mitad de los entrevistados muestra una actitud de “adopción” hacia las innovaciones, de tal forma que 4 de cada 10 shoppers adquirieron  en su última compra algún producto nuevo que no habían comprado antes. Y el 54% de estos compradores descubrieron los productos nuevos en el punto de venta únicamente. El porcentaje se acerca al 90% cuando se combina el punto de venta con otro medio como folletos, redes sociales, en casa de un familiar o amigo, etc.

Respecto a la innovación, la cual es estratégica y en la que los fabricantes invierten mucho dinero, una  conclusión interesante a la hora de abordar la ejecución excelente en punto de venta es que el mercado tiene una amplia cantidad de novedades pero sólo el 5% llegan a ser vistas por el comprador y solamente el 1% son recordadas al salir del punto de venta.

Todas estas ideas  refuerzan la idea de la importancia de la Ejecución Excelente en Punto de Venta.

Independientemente de llevar lista de la compra y de lo cerrada que ésta sea, decisiones sobre número de unidades, tamaño, formato e incluso marca se ven afectadas por impactos que se producen en la tienda relativos a promociones, diferencias de precio entre SKU´s ,rotura de stock , visibilidad y dobles implantaciones, animación con elementos como stoppers, etc.

Además de todo ello el éxito de la  innovación tiene su mejor aliado en la  implantación en punto de venta ya que  éste no sólo actúa como medio y punto de comunicación si no que es donde se toma de forma inmediata la decisión de compra.

Una de las claves para entender la importancia de la ejecución excelente es que supone la plasmación real de la  estrategia comercial de la compañía. Es la forma en la que el fabricante y el distribuidor se “comunican” con el shopper y le ofrecen su propuesta de valor. Todas las decisiones previas acaban siendo realidad aquí.

Por tanto esta tarea no es menor si no que es estratégica para la compañía y los equipos que la desempeñan deben ser conscientes de la importancia que tiene su desempeño.

Tal es así que, actualmente, en otros canales como On Trade la ejecución excelente en punto de venta está tomando relevancia y es una de las variables que se están incorporando a los Modelos Ruta al Mercado (RTM).

Partiendo de la segmentación de puntos de venta que llevan a cabo todos los modelos, debido a la capilaridad de estos canales, la Foto de Éxito es  la guía de trabajo en punto de venta para implantar la estrategia de crecimiento de la compañía y ayudar al establecimiento  a crecer  mediante esta  propuesta de valor.

Si quieres recibir más información sobre Ejecución Excelente en el Punto de Venta o Foto del Éxito, contacta con nosotros.

Fuente: AECOC Shopperview

Javier Santolaya
Gerente área de Consumo de Overlap España