Implantación eficiente de estrategias comerciales en Consumo y Retail

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Directivos del fabricante y la distribución han asistido recientemente a la conferencia en la que Javier Santolaya, gerente del Area de Consumo & Retail en Overlap, ha abordado la estrategia de implantación eficiente de un modelo comercial en las áreas de Consumo y Retail.

Los puntos de partida sobre los que se desarrolló la charla fueron:

1. Estructura de un Modelo de Negocio que desarrolla la estrategia comercial
2. Variables críticas a trabajar para la implantación eficaz con el equipo comercial: estrategia de implantación
3. El rol del mando como garante de la implantación y el desarrollo de sus equipos

El modelo comercial es una ruta hacia el mercado, compuesto por el consumidor y/o el cliente, el distribuidor y el fabricante. Esta ruta supone cambios en la Organización ya que partiendo de una segmentación del mercado afecta a temas como, estructura del equipo comercial y puestos en el organigrama, dependencias , carteras, rutas, frecuencia de visita, reparto de clientes para su gestión, agenda, rapports. En función de esta Organización se lleva a cabo el desarrollo o reingeniería de procesos y se diseñan las herramientas que van a facilitar la implantación .

En los últimos tiempos percibimos cambios que van desde el enfoque de la Fuerza de Ventas en tareas de valor añadido, principalmente planificación, asesoramiento y gestión del distribuidor, en minimizar y/o evitar enfoque en actividades rutinarias de visita diaria al Punto de Venta o en potenciar el rol de las funciones de apoyo para que definan los marcos de actuación, asesoren a la toma de decisiones de la línea y proporcionen equilibrio entre el corto y el largo plazo.

rueda_del_desempeoPara implantar el modelo comercial se necesita una estrategia coordinada que tenga en cuenta cada una de las fases de la rueda del desempeño con la que trabajamos desde Overlap. Una estrategia que tiene en cuenta todas las fases de la cadena de valor y que van desde los objetivos al desempeño, el management o la medición de resultados. En este proceso juega un papel vital el mando, a través del entrenamiento.

El mando debe asegurar como premisa ineludible el compromiso de su equipo y además debe potenciar su desarrollo para una implantación eficiente que minimice el Time to Market . La herramienta que emplea para ello es el entrenamiento con el cual trabaja la motivación , la mejora del desempeño y la resolución de problemas. Algo que logrará a través del conocimiento de las personas y un liderazgo individual y de equipo.

En Overlap definimos la labor del mando como «un proceso continuo de apoyo y ayuda, en el cual el Mando trabaja con su colaborador, en su puesto de trabajo y de forma personal, con la finalidad de implantar los Procesos del Modelo Comercial, desarrollando personal y profesionalmente a sus colaboradores y permitiéndoles de esta manera alcanzar sus objetivos asignados».

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