Estrategias de negocio en un entorno complejo: Shopper Marketing
El enfoque de Shopper Marketing supone un estadio más avanzado que el de Trade Marketing y permite: influir en el comportamiento del comprador en punto de venta , mejorar las relaciones fabricante – distribuidor ya que trabajan con un objetivo común y construir “brand equity”.
1. Usar información más sofisticada y herramientas que permitan testar un rango de opciones mayo
Desde el momento en que el distribuidor asume el papel de fabricante y el consumidor le reconoce valor en este rol otorgando confianza y seguridad a su marca, ésta obtendrá recompensa en forma de creciente cuota demercado.
Estudiar el comportamiento del comprador y no sólo delconsumidor e invertir dinero en ello puede repercutir beneficios importantes alos actores en este mercado.
Poder llevar a cabo simulaciones virtuales , modelizar comportamientos y trasladarlos no sólo a los formatos de distribución conocidos sino a los que están en auge, ayuda atomar decisiones en áreas críticas como el lanzamiento de productos ( otra fuente de controversia) , diseño de mensajes a medida para segmentos específicos de consumidores/compradores, marketing colateral en punto de venta y » cross category merchandising».
2. Entender el negocio y focalizarse en resultados para ambas partes.
Centrar los objetivos de la colaboración en hacer crecer la categoría mediante el incremento de la frecuencia de compra, crecer en ventas en un determinado segmento de compradores, crecer en cuota dentro de la categoría o en el mercado, reforzar la marca ( de fabricante y de distribuidor) además de conseguir los resultados de facturación y beneficio marcados en el corto plazo.
Colaborar en este tipo de desarrollos supone compartir más información proveniente de ambas partes, interactuar en más ocasiones con la otra parte, compartir de forma abierta loscalendarios promocionales, participar en mayor medida de la estrategia promocional de nuestro partner e incluir el input del distribuidor en losprocesos de desarrollo e innovación del fabricante.
Las estrategias comentadas ponen el foco en el comprador ytienen como premisa la colaboración fabricante – distribuidor. La orientación Shopper Marketing es la que más desarrollo debe tener de cara a encontrar las verdaderas necesidades de cada segmento de compradores y saber por qué conceptos y en qué momentos está dispuesto a pagar más por lo que le ofrecemos.
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