El coaching empresarial basado en datos de CRM incrementa las ventas un 11%

El cambio en el perfil del comprador, más informado a través de Internet y las redes sociales, requiere un vendedor más profesional que suponga una fuente primaria de información y asesoramiento de confianza para el cliente.

Para adaptar a sus equipos comerciales a este nuevo rol, las empresas necesitan sistemas automatizados de información que ayuden a los vendedores a conocer mejor al cliente. Por eso, “la información existente en los CRM (Customer Relationship Management) se está convirtiendo en un input crítico para la mejora de las habilidades de los vendedores y de sus mandos, creando iniciativas concretas y focalizadas de Aprendizaje Comercial y de Management”, afirma Antonio Rubio, director de I+D+i de OVERLAP.

Según se recoge en las conclusiones de nuestro Informe de Tendencias 2017-2020, el coaching en tiempo real aplicado al área comercial en función de los datos obtenidos del CRM tiene más impacto y mejora los resultados en las cuotas anuales que consiguen los equipos comerciales en un 11%. Además, el tiempo durante el cual los vendedores son más productivos se incrementa un 21% en las compañías que utilizan metodologías de coaching basadas en el uso de analítica.

Cómo aprovechar el CRM como palanca del aprendizaje

Desde OVERLAP señalamos 5 acciones eficaces para mejorar las ventas a través del CRM:

1.Microlearning: las empresas deben facilitar recursos de Aprendizaje cortos (menos de 4 minutos) a sus equipos comerciales.

2.Contenido adaptado sobre las ventajas competitivas que tiene las soluciones propias con respecto a la competencia en un cliente determinado.

3.Repositorios centralizados con información sobre propuestas, marketing de producto, etc.

4.Guías metodológicas de venta que ayuden a los comerciales a identificar el mensaje y tiempo óptimo del mismo en cada etapa del ciclo de venta.

5. Coaching específico en tiempo real: Los líderes que realizan coaching aportan contenido de formación dinámico para que sea accesible desde cualquier lugar y en cualquier momento.