Coaching comercial sí, pero no me digas lo que tengo que hacer

Imagínate esta situación: alguien que no conoces, va a estar un día completo contigo, a tu lado, mientras haces tu trabajo diario, para después decirte lo que haces bien y lo que hace mal.

¿Cómo te sentirías?

A la mayoría de las personas esta situación le produce sensación de rechazo, al menos tal y como está formulada la situación.

Cuando surge la necesidad de implantar un estilo comercial o una sistemática de ventas, tenemos que contemplar cómo van a sentirse los receptores de este cambio de modelo. Siempre que se quiere un cambio, hay que pensar en que las personas receptoras deben de elegir libremente esa nueva forma de trabajar (fíjate que escribo en negritas “elegir libremente”), pues sólo uno mismo decide cambiar y ser motor del cambio o, por el contrario, ser resistente al mismo.

Clave 1: Ante un cambio o evolución de modelo comercial, es crítico involucrar desde el comienzo al equipo de ventas.

El diseño e implantación de un modelo comercial pasa por las fases de un proyecto de cambio:

• “Imaginar el cambio”
• “Ganar apoyos”
• “Ejecutar el cambio”.

El Coaching comercial , también llamado “on the job training”, es una actividad que se ubica en la tercera fase y que permite afianzar hábitos, alinear comportamientos según el modelo establecido, desarrollar de forma personalizada al comercial y motivar al “coachee” (el que recibe el coaching).

Todas las fases son importantes y en mi experiencia, el esfuerzo de las organizaciones se centra en las actividades de diseño de procesos comerciales, herramientas, cuadros de mando… y cuando llega el momento de implantar, parece que ya está todo hecho. Sin embargo, el Coaching Comercial es una oportunidad para reformular el compromiso de cada comercial con el modelo.

Clave 2: El coaching NO es para auditar, controlar, evaluar. Sí es para alinear, proponer, ayudar, desarrollar y motivar.

En este vídeo, te mostramos las cinco claves del éxito para triunfar en el Coaching Comercial:

Marcos Abollado
Gerente sector Energía e Industria Overlap