Las claves de la Venta de Valor

¿Cuántos de nosotros conocemos de nuestros clientes cuál es su cadena de valor, qué KPI´s se identifican a lo largo de esa cadena, qué SLA´s tienen con sus clientes, cómo y a quién impactará mi solución en esos KPI´s-SLA´s o en la cadena de valor, si es consciente de ello, quién compone el “Centro de Decisión”, cuáles son sus criterios,  si conocen nuestra propuesta de valor?… Y, ¿a cuántos clientes se lo hemos hecho ver?

Estas respuestas no solo impactan en nuestra forma de vender, sino y sobre todo en nuestra forma de relacionarnos con él.

Hace años que de una forma u otra se viene hablando de la necesidad de “evolucionar el proceso de la venta”, una evolución necesaria no tanto por una actualización de una estructura del proceso de la venta en la que todos hemos vivido y que sigue siendo válida a todas luces, sino por la necesidad de incluir variables no siempre tenidas en cuenta y que deben ayudarnos no sólo a vender más, sino a vender mejor. Además, debemos guiar a nuestro cliente para que compre lo que mayor impacto puede tener en su negocio.

No hace mucho, un Comercial de Grandes Cuentas en una sesión de formación de Venta de Valor, preguntaba sobre la diferencia entre el proceso de Venta de Valor que tiene su compañía y el de su competencia. “Ninguna”, me aventuré a contestar. “Ambos disponéis de la estructura integrada en el CRM, ambos aún con distinta nomenclatura, sabéis que debéis identificar a los interlocutores adecuados, que la argumentación es adaptada a cada rol, incluso tenéis productos y servicios muy similares…, tan sólo he percibido una diferencia, bueno dos:

• La primera está en la propia compañía y es que, más allá de conocerlo, lo apliquen y apoyen al equipo en su aplicación. Es importante creer que es el modelo necesario y por el cual quiere ser reconocida en el mercado no olvidando, sus objetivos como empresa.
• La segunda está en vosotros, que conociendo el proceso y la mecánica, lo ejecutéis de forma excelente con los conocimientos y habilidades necesarias para ello:
  • Capacidad analítica
  • Proactividad
  • Discurso en el “C level”, conocimiento y habilidades
  • Comunicación
  • Presentaciones de alto impacto
  • Manejarse en escenarios comerciales, financieros, técnicos…
  • Asesoramiento
  • ……..

El proceso y la lógica es relativamente sencilla de interiorizar, pero como todo, no es útil si no sabemos aplicarlo”.

Como es normal, surgieron segundas preguntas y reflexiones:

• “El cliente no nos facilita esa información”
• “Tengo que cumplir mi objetivo del trimestre y es un proceso largo”
• “Imposible acceder al C level”
• “Al final el precio…”
• “Las subastas….”
• …………

Pasar de 0 a 100, o de 60 a 100 según dónde sitúe cada uno su punto de arranque, o que el cliente nos perciba de forma distinta cuando llevamos tiempo trabajando de una manera determinada, no se gana de un día para otro.

Comparto con vosotros mis puntos clave a considerar:

1. Se consciente de la importancia de la Venta de Valor y confía en que es la forma óptima de llegar al cliente
2. Ten visión estratégica del cliente, no considerando el contacto solo como una venta de un proyecto. Para ello, debes ser analítico y tomar decisiones identificando dónde estás pero, y sobre todo, dónde quieres estar
3. Usa todas las herramientas posibles, utilizando eficientemente el entorno digital como fuente de información y de gestión comercial, pero también considerándolo como un espacio en el que crear y aportar valor a tu marca personal. ¡Conviértete en el referente para el mercado en tus soluciones!
4. Pon foco en los clientes que pueden ser gestionados en este entorno. Normalmente, serán los clientes con mayor probabilidad para alcanzar los resultados
5. Visualiza al cliente y su negocio de una forma amplia. ¿Dónde puedo aportarle valor? ¿Dónde puedo impactarle?
6. Tienes que hacerle ver en cada interlocución esta forma de trabajar. De esta manera, conseguirás que te vea como alguien que quiere ayudarle en su negocio
7. Comunica, implica y lidera a la organización en el desarrollo del proceso
8. Ayuda en la gestión del pipeline de forma eficiente, delimitando tu oportunidad de venta

Estaremos encantados de ofrecerte más información sobre Venta de Valor, contacta con nosotros 

Carlos Estrada
KAM Overlap España