El camino más rápido para corregir indicadores de negocio

Cada tres meses hay que dar resultados a los analistas, a los inversores, a los accionistas, a los stakeholders, a la dirección…creo que no hace falta extendernos más, todos vivimos inmersos en el corto plazo.

En esta vorágine uno de los protagonistas inmediatos es el Director Comercial, ya que buena parte de esos resultados provienen del aumento de las ventas y el valor.

Para prever posibles contingencias, cualquier Directivo de Ventas está pertrechado de sistemas de información que le dan datos con los que construir sus indicadores de negocio.  Hasta ahí es perfecto, sólo se complica cuando él ve que algo está funcionando mal en esos indicadores desde el mes 1. Puede ser el ratio de efectividad de sus visitas, la conversión de propuestas en pedidos, el volumen de ventas de valor frente a la venta más transaccional, el NPS o varios al mismo tiempo.

La destreza del directivo comercial normalmente le lleva a identificar las problemáticas y actuar; pero en ocasiones sabe que la solución requeriría un tratamiento más complejo, sin embargo  no hay tiempo.

En muchos casos de este tipo hemos utilizado en Overlap nuestra metodología:   “La Foto del Éxito”, una solución que da resultados a corto plazo.

Los consejos críticos para aplicar esta solución son:

1º Trabajar una acción de choque sobre un solo indicador. Las características a la hora de elegir  este indicador es que dé  resultados tangibles y que se pueda aislar con facilidad de otros indicadores.

2º Analizar qué equipos o personas están teniendo resultados excelentes en ese indicador y comprobar in situ la razón del éxito. En un corto espacio de tiempo de no más de 5 días debemos identificar las claves de éxito y la forma de aislarlas de factores medioambientales y también de la fortuna.

3º Identificadas las claves,  hay que utilizar otros 5 días para diseñar, en base al  Modelo de Rueda de Desempeño Overlap,  las acciones concretas que van a dar “Quick Wins” sobre ese indicador y otras ganancias, tal vez no tan inmediatas, pero sí sustentables en plazo de 3 meses.

• Protocolos de actuación
• Cambios temporales de Rol de algunos managers
• Acciones de comunicación previas por parte del Director en presencia o en video
• Incentivos de impacto inmediato.
• …

4º Documentación de las acciones y estrategia de despliegue.

5º Implantación sobre el terreno, que ocupará el contenido del siguiente post.

6º Política de Medición semanal de resultados y cruce por zonas. Posible utilización durante la primera semana de la Técnica del Cuadrado Latino para asegurar el éxito.

Si quieres recabar más información sobre este tema, contáctanos o mira alguno de nuestros Casos de Exito en esta misma web.

Andrés Ríos
Director de Marketing