«Hay una correlación muy clara entre el nivel de formación y el nivel de ventas»

¿Qué problemas se puede encontrar hoy en día un joven que quiera ser vendedor de coches?

Hoy en día estos jóvenes no tienen un recorrido específico que realizar. No es la FP de Automoción, porque eso te llevaría a posventa y no hay una carrera comercial vinculada al sector. Sería positivo crear carreras profesionales de cualificación independientes para alguien que quiera ser vendedor en el sector.

Está claro que se ha recortado en formación, pero, ¿ha habido alguna diferencia entre marcas «premium» y generalistas?

Es muy similar. No es mejor la formación de marcas «premium» que la de marcas generalistas. Es más, en muchos casos estas últimas han trabajado durante más años la profesionalización de sus equipos comerciales mientras que algunas «premium» han tardado más. Ahora todas se han dado cuenta de que necesitan las herramientas que ya utilizan otras marcas desde hace tiempo como el «e-learning» (enseñanza a distancia por internet).

¿En qué más ámbitos se da formación a los vendedores?

Junto a la formación de producto, que la reciben todos, hay una formación de procesos, habilidades y comportamientos, de cómo tiene que ser el trabajo en equipo, de cómo tiene que ser la empatía con el cliente, de detencción de necesidades, procesos de negociación o técnicas de cierre. Se nota que algunas marcas inciden más que otras. 

¿Ha cambiado la filosofía de negocio con la crisis?

Claro, porque antes se tenía la filosofía de un negocio muy cerrado, al que iba el cliente. No se planteaba que el negocio fuera a buscar al futuro comprador. Y eso ha cambiado. Ahora los grupos de concesionarios también compran formación por su cuenta, independientemente que las que le dé la marca. Y ello lleva a cubrir sus necesidades específicas que ahora se decantan más por esa proactividad en la venta, ir a buscar al cliente.

¿Hay una relación clara y directa entre formación y resultados?

Sí, de hecho las mejores concesiones, con mejores resultados, son las que tienen mayor participación en la formación, no sólo entendida como cursos presenciales. Puedes encontrarte alguna con buenos resultados y poca participación, pero suele ser por otras causas; que están bien ubicadas y tienen buenas posibilidades en su zona; con mayor participación en la formación lograrían más.