Las neurociencias al servicio del conductor: cómo incrementar las ventas modelando sensaciones

Los avances científicos en el campo de las neurociencias están ayudando a conocer cómo el ser humano interpreta lo que ocurre en su entorno y cómo reacciona para adaptarse al mismo. Este conocimiento no solo tiene aplicaciones en al ámbito médico y psicológico, sino que también puede ayudarnos a dar soluciones a muchos problemas cotidianos.

El sector del automóvil ha sido uno de los más implicados en la aplicación de estos hallazgos. Por ejemplo, en los últimos tiempos ha estado de moda hablar del neuromarketing, una disciplina que aprovecha este tipo de conocimientos para conseguir mejorar el impacto de las marcas en los consumidores y modelar sus hábitos de compra. Marcas como BMW, Volkswagen y Toyota diseñan sus vehículos desde hace mucho tiempo teniendo en cuenta el impacto emocional que generan en los clientes. Llegan incluso a testar en laboratorios sus anuncios para conocer el grado de activación, implicación emocional y agrado o rechazo que generan. 

Del mismo modo, desde hace años se diseñan los cuadros de mando teniendo en cuenta las variables que afectan a la atención y percepción del conductor para mejorar su respuesta al volante. No es casualidad que los testigos o que las luces de emergencia tengan esos colores.

Uno de los últimos ejemplos de esta aplicabilidad lo encontramos en Toyota, que ha desarrollado una innovadora tecnología denominada «Toyota Heart Project» con la que a través de un sistema de reconocimiento de voz y de imagen, determina el estado de emocional del conductor y le sugiere destinos y habilita sistemas de asistencia. Además, el color también cambia en función del estado de ánimo del automovilista. 

Es grato comprobar cómo cada vez más se reconoce el valor de estas aplicabilidades. Hasta hace poco, era difícil convencer a los equipos comerciales de que cambiaran sus comportamientos frente al cliente por otros que favorecían el acto de compra. Sin embargo, las neurociencias nos están aportando datos objetivos que nos permiten identificar qué argumentos son más persuasivos y qué formas de presentar el producto son más impactantes.

En esta misma línea, Overlap ha incorporado en sus acciones de formación y desarrollo técnicas de neuromarketing. A través de dispositivos de biofeedback y registro psicofisiológico que utilizamos en el aula podemos demostrar de un modo gráfico y objetivo cómo lo que hace un comercial tiene un impacto directo en el cliente. Cada frase, argumento y comportamiento pueden generar en el cliente actitudes que le predisponen a la compra. Entrenando a los comerciales en estas habilidades se abre una puerta científica a la mejora del desempeño y resultados de nuestros equipos comerciales.

Un artículo de Eduardo López Ortega, Gerente de Proyectos de Automoción