¿Podemos vender más sin cambiar los precios?

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El pasado 26 de abril tuve el honor de moderar una mesa redonda en el IE, dentro de su XX foro del automóvil. El asunto que tratamos era si, fuera del precio, podemos hacer algo por ser quienes vendamos los coches. Para debatir sobre ello, contábamos con los directores de un grupo de concesionarios, de una financiera de consumo y de una empresa de leasing.

Mientras que desde el punto el vista de los concesionarios el precio es una percepción subjetiva que entra en juego en el proceso de decisión de compra tras considerar otras variables. Por este motivo es importante trabajar la relación con el cliente desde que siente la necesidad de compra hasta que se plantea la renovación, cerrando así el ciclo.

Para las financieras de consumo, que facilitan la adquisición del producto por parte de los particulares, su trabajo se fundamenta en una cercana colaboración con el concesionario, y es aquí donde reside el valor que pueden aportar en el proceso de venta, pudiendo también apoyar en la captación pero especialmente en la fidelizacion de los clientes del concesionario. 

Por último, las financieras con soluciones enfocadas a los clientes profesionales, PYMES y autónomos principalmente, consideran que el argumento de valor en su trabajo con la concesión está en la mejora de la rentabilidad de las operaciones, basado en sus datos que afirman que el vehículo de empresa financiado tanto por leasing como por renting vas más equipado con opciones de mayor valor. A la vez que también ayudan a fidelizar durante el ciclo de uso del vehículo y su posterior renovación.

En definitiva quien sea capaz de trabajar en equipo entre los distintos operadores aportando al cliente mayor valor que la mera pelea por el precio, será quien se asegure su perdurabilidad.

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