El “cierre” en la venta de coches

Estamos asistiendo a un momento de mercado en el Sector del Automóvil que podríamos describir como difícil, hostil y «extremadamente competitivo».

Sin duda, la situación económica por la que atraviesa el país, unida a la crisis de confianza socio-política que afecta al conjunto de las instituciones y que revierte en un creciente hastío de la propia ciudadanía, hace que un sector tan sensible como el de automoción se muestre especialmente permeable.

Este escenario abrupto y «sin precedentes» en la historia reciente del motor en España, debería provocar la reflexión de los actores principales que tienen algún papel representativo en el negocio. En especial, más allá de los dirigentes y baluartes que comandan la estrategia del sector, y que se encuentran inmersos en la búsqueda de las grandes soluciones, la figura del propio Vendedor de Coches se convierte en el gran exponente de la generación de oportunidades de negocio «a pie de calle», en el propio «campo de batalla» que es el día a día del concesionario.

El Vendedor es una figura relevante y de influencia incalculable que puede y debe aprovechar la coyuntura para generar ilusión y expectativa en el comprador de automóviles, que es el verdadero foco en el que proyectan sus esfuerzos todos los fabricantes
Sin embargo, y paradójicamente a lo aquí planteado, las experiencias de compra que vivimos a diario en los concesionarios distan mucho de este ideario profesional que se menciona. Así, salvo excepciones, el Cliente no tiene fácil hoy el encontrar a un Vendedor que genere en él la confianza y el interés que necesita para tomar una decisión de compra.

Observamos una cierta falta de tacto, miedo a perder la operación, inseguridad, venta caótica y desestructurada, incluso prácticas cuando menos «sorprendentes» con el fin de convencer al Cliente («financie un poco, que me interesa, y le hago un poco más de descuento. Luego, si usted quiere, puede cancelar la operación»). Todo en contra de los estándares de calidad que, desde todos los ámbitos del sector, se preconizan como palancas de éxito de la venta.

Ahora hay que ser agresivos, sí, pero entendiendo bien el concepto «agresividad». Se trata de no dar por perdida ni una sola operación. De intentar siempre el cierre de la venta. Y si no podemos cerrar la venta (en el 99% de los casos el Cliente no formaliza un pedido de un coche en la primera visita), que intentemos generar un nuevo contacto en el menor plazo de tiempo posible.

Siempre hay y habrá excusas para ello: hacer una prueba de conducción, profundizar en la información sobre un modelo concreto, presentar un estudio comparativo con otros coches, informar sobre condiciones de financiación, conocer la opinión del Cliente, solicitar nuevas referencias, etc.

Acuerdo, compromiso, cierre en definitiva. El caso es obtener un rédito de cada encuentro que tengamos con el Cliente, que es mucho lo que se invierte en captarle (tanto en términos de esfuerzo profesional, como de inversión estrictamente económica en acciones de marketing) como para dejarle «escapar» sin más.