Análisis de Excelencia Comercial

El reto de la Transformación Digital, la irrupción en el mercado de los nuevos consumidores, la era VUCA, la Experiencia Cliente, el Employee Branding… sin duda, estamos viviendo un momento clave en la historia contemporánea del mundo empresarial. Para afrontar estos retos las empresas han iniciado una carreara por transformar y adaptar sus modelos organizativos.

Y en esta “carrera” de adaptación, la transformación de la estrategia comercial ocupa gran parte del “Share of Brain” de las personas que están repensando las organizaciones. Este ejercicio exige una doble mirada, por un lado tratar de conseguir la Excelencia Comercial y la optimización del modelo de negocio actual (corto plazo), y por otro lado visualizar el modelo de negocio y la estrategia comercial adecuada a los retos que supone la Transformación Digital. Entre otras, las preguntas a las que hay que dar respuesta cuando se busca la Excelencia Comercial de las empresas son las siguientes:

• ¿La estrategia comercial está alineada con las tendencias actuales y futuras del sector?
• ¿Los proyectos/iniciativas de mejora en los que se están trabajando tienen en cuenta los elementos clave del desempeño comercial de una organización?
• ¿Estamos haciendo todo lo necesario y con la prioridad adecuada para lograr la Excelencia Comercial?

En Overlap, hemos desarrollado una metodología de análisis para diagnosticar el grado de optimización de los modelos comerciales en las Empresas. Esta metodología obtiene de forma rápida el gap entre el estado actual y el óptimo de los elementos que impactan directamente en el desempeño comercial de las empresas y como consecuencia, en su “Excelencia Comercial”:

• La Sistemática comercial: ¿Cuál es el nivel de implantación de la sistemática comercial? ¿Qué necesidad de evolución requiere las sistemática actual dado los retos del mercado?
• Tecnología y herramientas: ¿Disponemos de la tecnología de soporte adecuada para impulsar la Excelencia Comercial? ¿El uso de las herramientas es el óptimo?
• Perfiles comerciales: ¿Se ha definido los perfiles comerciales de éxito para las organizaciones del futuro?, ¿qué distancia existe entre los perfiles actuales y los perfiles ideales?
• El rol del mando comercial: ¿Qué tipo de “jefes” son los adecuados para garantizar que las cosas ocurran cómo deben de ocurrir? ¿Qué tipo de líderes comerciales tenemos en la actualidad?
• Aprendizaje y entrenamiento comercial: ¿Cómo es el modelo de Aprendizaje y Desarrollo actual? ¿Está alineado con las necesidades de desarrollo identificadas?
• Indicadores eficacia y eficiencia: ¿Realmente medimos el rendimiento comercial por los comportamientos y por el desempeño que necesitamos?
• Reconocimiento: ¿El sistema actual de reconocimiento realmente impulsa el rendimiento que buscamos en las organizaciones y los comportamientos que queremos que se den?

Desde nuestra experiencia, la Excelencia Comercial en las organizaciones se alcanza cuando estos elementos clave para el desempeño comercial están totalmente alineados.

Para más información contacta con nosotros.

David López Calvo
Gerente de Banca y Seguros Overlap España