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12 tendencias y soluciones de venta en el sector de Retail

El amor a primera vista es un sentimiento que todos hemos querido vivir alguna vez, pero que muy poca gente ha tenido la suerte de experimentar. Sin embargo, cuando se trata de comprar, ese deseo que se activa de forma natural en el cerebro florece en prácticamente todos los seres humanos. “Lo veo, me gusta, lo quiero. Y estando casi en 2016, lo quiero ya”.

Hoy en día, el cliente siente que puede satisfacer sus necesidades sin tener que expresarlas. El entorno en el que nos movemos contiene tanta información, que se puede cumplir un deseo desde el sofá de casa y a distancia de un click. En este proceso, las redes sociales y los móviles adoptan un papel fundamental. Y los retailers son conscientes de ello. Aun así, surge la pregunta de rigor. ¿Por qué volvemos a comprar un producto o dejamos de hacerlo?

El amor a primera vista es un sentimiento que todos hemos querido vivir alguna vez, pero que muy poca gente ha tenido la suerte de experimentar. Sin embargo, cuando se trata de comprar, ese deseo que se activa de forma natural en el cerebro florece en prácticamente todos los seres humanos. “Lo veo, me gusta, lo quiero. Y estando casi en 2016, lo quiero ya”.

Hoy en día, el cliente siente que puede satisfacer sus necesidades sin tener que expresarlas. El entorno en el que nos movemos contiene tanta información, que se puede cumplir un deseo desde el sofá de casa y a distancia de un click. En este proceso, las redes sociales y los móviles adoptan un papel fundamental. Y los retailers son conscientes de ello. Aun así, surge la pregunta de rigor. ¿Por qué volvemos a comprar un producto o dejamos de hacerlo?

Los clientes necesitan sentirse mimados y en el viaje de la compra intervienen varios factores que harán que volvamos a por un producto, o nos vayamos a la competencia. El ratio Q (relación entre el valor generado por la Cía vs valor financiero) es el medidor común de los retailers. Si el ratio Q es > 1, estamos valorando a un retailer por su innovación y orientación a mejorar la experiencia cliente. Si el ratio Q < 1, el retailer tendrá una valoración meramente financiera y podrá comprar o ser comprado por criterios exclusivamente monetarios.

Cada semana explicaremos dos tendencias en el sector del retail hasta llegar a las doce más relevantes, que son:

1. Baby Boomers y millenials van a seguir influenciando en las decisiones de los retailers

2. Las redes sociales como plataforma de compra

3. Las marcas redoblan su esfuerzo en posicionamiento en Responsabilidad Social Corporativa.

4. El modelo de incentivación por compra ha dejado de ser efectivo.

5. Fomento del uso de la tecnología en retailing.

6. La información (“big data”) será más accesible y potente.

7. Los retailers tendrán que encontrar medios y formas para gestionar el riesgo y proteger a los clientes.

8. Cada vez más retailers tomarán el control integral de la gestión de la cadena de valor.

9. Los sites de e-commerce comenzarán a ofrecer compra offline.

10. Los retailers que localicen su mix de producto y el formato de punto de venta, ganarán.

11. El uso de aplicaciones móviles continuará creciendo en todas direcciones

12. La estrategia omnicanal continuará desarrollándose.

En este post comenzaremos analizando las dos primeras tendencias:

Tendencia 1: Baby Boomers y millennials van a seguir influenciando en las decisiones de los retailers.

Los baby boomers hoy en día tienen entre 60 y 70 años y poseen un poder adquisitivo superior a otras generaciones; por esta razón, el retailer no se puede olvidar de ellos y debe ajustar su oferta para continuar haciéndoles la vida fácil. Los nuevos enfoques de surtido e implantación en puntos de venta serán visibles en cadenas de retail.

Por otra parte, la generación Y, más joven pero con un segmento del mercado importante influirá en este sector.

Los retailers que quieran atraer y captar esta generación han de invertir en soluciones móviles ya que son el segmento con mayor uso de smartphones. ¿Cuál es el factor básico que hace adquirir un producto en la Generación Y? Sin duda, la velocidad. Son personas impacientes, que buscan lo que necesitan en poco tiempo, y que si no lo encuentran rápido, lo adquirirán en otro lugar. Es un arma de doble filo, porque a veces la rapidez no va ligada a la excelencia y los retailers tienen que tener muy claro el camino a seguir para desarrollar ambas cualidades en sus servicios.

En Overlap creamos diferentes soluciones personalizadas para responder a esta demanda: ¿Cómo se pueden mejorar los resultados de la venta en el sector del retail?

  • Análisis de surtido en base al porcentaje de cada generación en el entorno del punto de venta.
  • El marketing combinado para cada generación. Diseño de acciones en base al porcentaje de cada segmento.
  • Diferentes modelos de customer journey en función de la generación.

Tendencia 2: Las redes sociales como plataformas de compra
Las marcas han encontrado en las redes sociales un aliado perfecto para llegar a sus clientes de manera eficaz, pero sobre todo natural. Todos los días, los que entramos en nuestras social network, no lo hacemos solo para relacionarnos con nuestro entorno, sino para informarnos y cada día más, para comprar.

Los lanzamientos recientes de funcionalidades de compra en los medios sociales (p.ej. Facebook’s y Twitter con las opciones “Comprar” y la plataforma Like2Buy para Instagram) indican una tendencia incremental en las capacidades de venta de los medios sociales.

Hay retailers que han comenzado a implantar esta tendencia, como Nordstrom, que ya usa “Like2Buy” en Instagram o Home Depot, que está probando la opción “comprar” en Twitter.
Al cliente que quiera comprar un artículo que ve, el retailer puede darle la opción de hacerlo con posibilidades como “Like2Buy” en su perfil de Instagram. Con un click le conducirá a un site similar a la página de Instagram donde encontrará el detalle del producto y podrá realizar el checkout. Si la compra social despega, los usuarios de redes sociales podrán ampliar su experiencia y se eliminará la barrera entre canales (no habrá distinción entre social y comercio electrónico) realizando las compras mucho más rápido.

Algunas de las soluciones de Overlap que impactan en esta tendencia:

  • Link directo entre redes sociales y webs de compra.
  • Personalización de la oferta al perfil del cliente de redes sociales.
  • Campañas especiales para el cliente de redes sociales.

En el próximo post hablaremos de otras dos tendencias fundamentales en el mercado del retail y de las soluciones que proponemos en cada caso.

  • Tendencia 3: Las marcas redoblan su esfuerzo en posicionamiento en Responsabilidad Social Corporativa.
  • Tendencia 4: El modelo de incentivación por compra ha dejado de ser efe
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