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El arte de dar feedback

Imagina esta situación: acudes a una reunión con dos compañeros más expertos. Es una gran oportunidad ya que vais a visitar a un cliente importante. Has preparado la reunión con uno de ellos, y habéis acordado que tú harás la presentación de la empresa y la defensa de la solución que lleváis. El encuentro va bien en líneas generales, aunque hay varias ocasiones en las que tus compañeros tienen que echarte una mano para rebatir algunos comentarios del cliente. Al acabar la reunión y mientras regresáis a la oficina en un taxi, uno de los compañeros se muestra muy enojado y te dice punto por punto lo que no hiciste bien en la reunión. ¿Cómo te sientes? ¿Te parece que tu compañero podría haber esperado a otro momento para no “ponerte en evidencia”? ¿Crees que el feedback puede utilizarse para aprender y mejorar, o solo para criticar los puntos negativos?

Lo de Experiencia de Cliente está muy bien pero… ¿por dónde empiezo?

El término de Customer Experience o Experiencia de Cliente está encima de la mesa de casi todas las empresas en España. Es una inquietud de la que se está hablando en muchos foros y que sin embargo muy pocas empresas está llevando a cabo de forma consistente. El 85% de las empresas dicen tener como prioridad estratégica la experiencia de cliente, pero tan solo un 15% está siendo coherente con un programa sólido.

El cliente digital: cómo es y qué quiere

El mundo actual está sujeto a más cambios, incertidumbres y sorpresas que ningún otro que hayamos conocido, debido a la influencia de una tecnología digital caracterizada por el motor de la progresión geométrica de la Ley de Moore: la aceleración inherente a los cambios lleva a estimar en exceso el impacto de las tecnologías a corto plazo, y a subestimar su impacto a medio y largo plazo. Algunos ejemplos históricos de cambios tecnológicos de alto impacto son la escritura, la imprenta de Guttemberg, la aparición del primer ordenador personal, o los dispositivos permanentemente conectados a Internet (iOT).

Este proceso de cambio híper-acelerado lleva a una dinámica de excitación-decepción-asombro constante. El mundo es más VUCA: más volátil, más incierto (uncertainly), más complejo y más ambiguo, y está lleno de “cisnes negros”. La peor estrategia es no hacer nada, la capacidad de anticipación es crítica, así como la flexibilidad para asumir los riesgos de nuestras decisiones.

Proactividad en la venta: tips para provocar que nazca el árbol del interés en nuestros clientes

Para vender es necesario entender uno de los factores más destacables entre los comerciales de éxito, y que de hecho diferencia a un auténtico profesional de la venta: la proactividad. Ser proactivo es proponer diferentes alternativas al cliente, anticiparse y mostrar voluntad de ofrecerle temas interesantes.

Reactividad por lo contrario es únicamente responder a las preguntas de los clientes, cubrir las necesidades que piden, pero sin avanzar hacia nuevas aperturas. Es esperar a que tomen la iniciativa, y lo peligroso en este caso es que su interés se verá reducido cuando haya escasez de información o de propuestas. Ser reactivo es condenarnos cada día a vender menos.

#Overtalk Sales Academies: Consiguiendo Resultados a través de la Mejora del Desempeño del Equipo de Ventas

Un comercial que se desarrolla en un proceso de aprendizaje permanente aumenta su productividad comercial  en un 28% y acelera el “time to market” de los productos, ideas y soluciones que comercializa.

En sustitución de  los planes de entrenamiento centrados en mejorar habilidades y conocimientos, aparece la Sales Academy como una herramienta del área comercial que integra Tendencias, Planes de Negocio, Conocimientos y Habilidades de nueva generación.

Tendencia #8 de Aprendizaje y Desarrollo: Evolución del sistema de detección de necesidades

La creación de soluciones de aprendizaje con alto impacto en indicadores de negocio requiere de un nuevo sistema de detección de necesidades que integre los diferentes inputs disponibles en la compañía, tanto de negocio como de desarrollo de la persona. Fundamentalmente el sistema debe dar prioridad a las necesidades de negocio y permitir actualización permanente, abandonando la visión anual.

Ventajas estratégicas de un negociador de alto rendimiento

¿Cuál es la mejor manera de negociar? ¿Qué es una buena negociación? ¿Cómo lograr lo que queremos y al mismo tiempo hacer frente a las necesidades y expectativas de nuestros interlocutores? ¿Cómo negociar «valor» y romper el punto muerto que surge de la negociación por «precio»?

Todos llevamos a cabo negociaciones a diario. Negociar es desarrollar cualquier comunicación o relación interpersonales, de forma bilateral, con el objetivo de alcanzar un acuerdo entre las partes. Negociamos para obtener mejores escenarios o contextos de los que ya tenemos. Como consultora experta en el tema, observo una verdadera polémica que se transforma en una paradoja desafiante para la mayoría de las organizaciones y para nosotros como consultores. En reuniones de detección de necesidades y de comprensión del contexto, a veces somos consultados sobre «mejores prácticas de negociación». Frente a este dilema intrigante y de aparición constante llegué a una conclusión personal: no existe una fórmula universal que funcione para todos los contextos o para todas las personas. La realidad es que un buen negociador conoce profundamente el proceso y aplica sabiamente las principales etapas conceptuales, aunque el “punto extra” está en su capacidad de juntar la técnica con habilidades profundas de planificación, comunicación observación y reconocimiento de evidencias de comportamiento. Al final y al cabo, negociamos con personas.

Tendencia #7 de Liderazgo: Ejecución de la estrategia

“Strategy is only as good as the execution behind it”, Bali Padda, Lego Chief Operating Officer (COO)

El éxito de una estrategia radica en su ejecución. El rol del líder tiene que lograr equilibrar la dedicación a la formulación con la ejecución de la estrategia. Actuar como “Chief Execution Officer” supone asumir la responsabilidad de la ejecución de la estrategia, más allá de su formulación, involucrándose en los aspectos operativos clave y evitando adentrarse en los detalles de la implementación.

En busca del Wow! del cliente a través de la Customer Experience

Hablar de Customer Experience supone la búsqueda del Wow! por parte de las personas que nos compran. Se trata de lograr el máximo porcentaje de clientes promotores que compren, repitan y, además, recomienden nuestros productos y servicios a otros.

En este proceso de transformación de los clientes en fans es clave conocer cómo ha cambiado el perfil del consumidor, que cada vez es más cambiante y disperso.