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#OvertalkOverlap «Sales Academies». Crónica del coloquio

Bajo el título “Sales Academies. Consiguiendo resultados a través de la mejora del desempeño del equipo de Ventas”, el III Overtalk organizado por el Grupo OVERLAP reunió a cinco altos directivos de algunas de las principales compañías en sus respectivos sectores de actividad -automoción, seguros, finanzas, tecnología informática y gran consumo-, que debatieron, entre otras cuestiones, en torno a cuáles son las claves para implantar con éxito una Escuela de Ventas o cómo medir el impacto de la Formación en los indicadores de negocio.

¿Trabajamos (solo) por dinero?

Contrariamente a lo que se pueda pensar en primera instancia, la respuesta es un rotundo no. Percibir que el resultado de nuestro esfuerzo tiene un fin y es útil para los demás es fundamental para estar motivados con nosotros mismos y con lo que hacemos. Son muchas las horas diarias que invertimos desempeñando diferentes tareas, por lo que estar “enganchados” a nuestro trabajo y encontrarle un sentido trascendental marca la diferencia en cuanto a cómo afrontarlo en muchos aspectos.

Por supuesto, esperamos una nómina o una recompensa económica al final de cada mes, pero también queremos ver que lo que hemos hecho sirve para algo y para alguien, tal y como se muestra en el vídeo de TED «What makes us feel good about our work?«: Aunque a un empleado se le pague cierta cantidad por realizar una tarea (por ejemplo, construir un robot), si delante de sus ojos ve cómo inmediatamente después se destroza sin llegar a ningún destino, su nivel de compromiso con lo que hace sin duda descenderá.

El consumidor Screenager: cómo fidelizar a través de cualquier pantalla

Después de unos duros años de crisis y transformación, las empresas de Telecomunicaciones españolas comienzan a recuperarse y a ocupar posiciones en un mercado muy diferente al de hace una década. La irrupción de nuevas formas de ocio digital (tales como la próxima llegada de Netflix a España en octubre) conllevará un escenario competitivo impulsado por la banda ancha ultrarrápida donde las empresas tendrán que disputarse la atención de un consumidor exigente, tecnológicamente avanzado e hiperconectado gracias a la banda ancha ultrarrápida. Este nuevo perfil de consumir se denomina Screenager, y empieza a acaparar la atención de todo tipo de empresas, más allá de las Teleco.

Cómo es el perfil de un especialista en Big Data

Big Data es un concepto sugerente y abierto a múltiples interpretaciones. Desde su aparición como tendencia hace algunos años, se generaron altas expectativas sobre su potencial que paulatinamente se han ido afinando, concretando y adecuando a la realidad del mundo empresarial. En su obra Big Data at Work, Thomas Davenport concreta las bases para comprender qué es el Big Data: cuáles son sus costos y sus oportunidades, qué impacto puede tener, y sobre todo, cómo puede cambiar procesos, industrias y mercados.

Los puestos emergentes más solicitados están relacionados precisamente con Big Data y Business Intelligence, y se requieren profesionales con conocimientos de sistemas, tecnologías y metodologías que permitan el tratamiento y toma de decisiones sobre los datos de manera flexible. Analistas de datos, programadores, arquitectos tecnológicos, Data Managers y consultores son los perfiles que más se demandan, seguidos del Product Manager y del analista en proyectos de I+D.

Customer Experience: Persiguiendo la implicación emocional del cliente con la marca

Las empresas buscan constantemente información sobre los atributos que vinculan a sus clientes con su marca, considerando la interacción entre ambos a lo largo del Customer Journey a través de múltiples canales (multicanalidad). La transformación de esa información en conocimiento útil permitirá a las empresas tomar decisiones que sirvan para gestionar eficientemente la experiencia de sus clientes actuales o potenciales, más allá de la evolución en la mejora de la calidad.

Se trata no solo de conocer sino también de predecir los comportamientos posibles de cada cliente con nuestro producto o servicio. Esto será posible con la introducción del Big Data que, frente a la analítica tradicional, no trabajará sobre datos históricos para averiguar por qué ha pasado lo ya ocurrido, sino de predecir lo que ocurrirá en el futuro con cierto grado de confianza.

Desarrollando las competencias digitales de los colaboradores

“Ser competente” digitalmente hablando es mucho más que saber manejar un Smartphone o estar en algunas redes sociales. Supone una nueva forma de trabajar, de buscar información y gestionar conocimiento, de afrontar procesos y de relacionarnos eficientemente dentro y fuera de las empresas.

Según Wikipedia, las competencias digitales son un conjunto de conocimientos, capacidades, destrezas y habilidades, en conjunción con valores y actitudes, para la utilización estratégica de la información, y para alcanzar objetivos de conocimiento tácito y explícito, en contextos y con herramientas propias de las tecnologías digitales.

Cómo afrontar conversaciones difíciles

Una conversación difícil se produce cuando tenemos la valentía de compartir con otras personas la raíz de un comportamiento, es decir, las razones profundas por las que actuamos o reaccionamos de determinada manera ante cierta situación. Dicho de otra forma, supone la apertura a la comunicación con un alto nivel de confianza y respeto, con el objetivo de tratar temas delicados que nos ayudarán a romper barreras y a construir una nueva y más productiva relación entre las partes. Implica revelar a la otra persona los pensamientos, valores y necesidades satisfechas o no satisfechas que conforman nuestra forma de actuar.

Decálogo de tácticas de influencia

Seguramente todos en algún momento hemos comprado algo que no queríamos ni necesitábamos simplemente porque el vendedor nos persuadió para ello. En este caso, el comercial nos movió a aceptar su punto de vista y lo hicimos de manera voluntaria.

A menudo las personas nos influenciamos entre nosotros, pero solo ocasionalmente nos persuadimos. La diferencia entre ambos conceptos radica en la voluntad aplicada. Cuando influenciamos a otras personas no pretendemos cambiar sus actitudes o comportamientos, pero cuando intentamos persuadirles de algo, tenemos que poner todo nuestro esfuerzo para lograrlo, mientras que la otra persona puede sentir incluso la sensación de “ataque”.

Tanto si ocupamos una posición comercial de contacto directo con el cliente como si no, es imprescindible entender cómo ejercer influencia y por qué es importante. Las técnicas para ejercer influencia se pueden aprender y practicar, con el objetivo de desarrollar nuestras habilidades eficientemente y según cada contexto y persona.

Colaboración dentro de la empresa: haciendo de tu compañero tu aliado.

“La colaboración no es la ausencia de conflictos, sino el medio para resolverlos”. Deborah Tannen, profesora y lingüista en la Univ. de Georgetown (Washington)

Las relaciones eficaces de colaboración entre laterales o compañeros son las más difíciles de establecer en las organizaciones, ya que suele existir una actitud natural de competencia en el trabajo entre las áreas, negocios, funciones y unidades geográficas. Al igual que en la política, en muchas ocasiones se original problemas profundos a partir de disputas superficiales que no han sabido ser resueltas por las partes. Un tema habitual de confrontación entre los colaboradores suele ser el sistema de remuneración y recompensa, donde siempre hay una percepción de “injusticia” y desequilibrio entre lo dado y lo recibido respecto a otros.

Liderazgo femenino: cuando lo diferente nos hace iguales

“La mirada de todos esos hombres nada tiene que ver con la mía. No es ni mejor ni peor. Tan solo diferente. Pero yo me veo obligada, cada día, a adaptar mis ojos a los suyos… Conservar nuestra propia mirada conociendo la suya nos aporta sabiduría, independencia y libertad.” Ana Carrascosa, Campeona de Judo, 2002.

Hablar de liderazgo supone abrir un debate profundo e intenso que intenta determinar las características de los líderes para aprender a desarrollarlas, potenciarlas y aprovecharlas en el contexto empresarial. Se diferencian numerosas categorías de liderazgo (natural, participativo, autocrático, burocrático, carismático, transformacional, inspirador) y se intenta limitar lo que caracteriza específicamente al líder respecto al mando o al jefe. Desde tiempos de Alejandro Magno se ha intentado concretar cuál es el papel que le corresponde al líder respecto al equipo que comanda o inspira, respecto a otros líderes u otras autoridades, y se buscan ejemplos inspiradores en disciplinas más allá de lo militar, tales como el deporte, la religión o, por supuesto, la política.

En el ámbito empresarial actual, cuando las mujeres aún están en desventaja de oportunidades y reconocimientos respecto a los hombres y muchas veces deben hacer más esfuerzo para conseguir los mismos reconocimientos que ellos, cabe hablar de un nuevo estilo de liderazgo femenino con cualidades específicas.

Tendencia #10 de Aprendizaje y Desarrollo: Ecosistema de aprendizaje como apoyo al desempeño

El aprendizaje formal, donde la formación presencial y on line son sus principales exponentes, juega un importante papel para lograr la estandarización en la ejecución y alcanzar una línea base de productividad (requisitos mínimos necesarios de un profesional en un puesto). Sin embargo, avanzar en el desarrollo profesional (a un nivel de experto) requiere otros recursos adicionales que permitan mantener el proceso de aprendizaje de manera continua y obtener el conocimiento en el momento que se requiere y desde el propio puesto de trabajo: “just in time training”.

Un Learning and Performance Ecosystem se puede definir como «un entorno orientado a la mejora de la eficacia individual y organizacional a través de la conexión entre personas y con apoyo en una amplia gama de contenidos, procesos y tecnologías orientadas al desempeño”, lo cual permitirá una mayor conexión entre aprendizaje y productividad.