Tendencia #5 de Negocio: Experiencia del cliente a través del viaje omnicanal

La Experiencia de Cliente (CX) en un entorno omnicanal supone un elemento diferenciador esencial cuando la compañía es capaz de trazar y gestionar el viaje del consumidor. Consiste en una experiencia global a lo largo de los diferentes canales disponibles con un acceso fluido a los productos y servicios dónde y cuándo el cliente lo necesita.

Según el II Estudio sobre la implantación del Customer Experience Management en España (Brain Trust Consulting, 2014), el 88% de las grandes compañías de nuestro mercado declaran que la Gestión de la Experiencia del Cliente es un factor clave en su estrategia de negocio. Paradójicamente, el 81% de aquellas que manifiestan interés por CX no están analizando cómo se gestiona el ciclo de vida del cliente.

La importancia del Ambiente, de la Disciplina y de los Rituales para los buenos resultados de los equipos de ventas

En las consultorías nos encontramos a diario con demandas de propuestas de trabajo para formar equipos comerciales. Es un hecho que, en muchas de las demandas, la expectativa de la empresa demandante es que después del entrenamiento TODO CAMBIE, y los resultados rápidamente aparezcan, lo que muchas veces, no ocurre.

El quid  de la cuestión es que los resultados de una Fuerza de Ventas , dependen en parte de su formación y capacitación. Pero… para que cualquier tipo de acción formativa tenga éxito, es necesario que todo el entorno del equipo de ventas sea también preparado de forma preliminar.

¿Cómo gestionar personas difíciles en el ambiente de trabajo?

Alberto Saul, gerente de negocio de Overlap Brasil, fue entrevistado por la Red Globo, una de las televisiones más importantes de Brasil, para dar una serie de consejos de comportamiento y actuación respecto las personas tóxicas, aquellas que generan un mal clima laboral.

http://g1.globo.com/jornal-hoje/noticia/2015/05/maioria-dos-profissionais-nao-sabe-lidar-com-aspectos-comportamentais.html

Claves de la postventa en las redes de concesionarios oficiales

Compartimos el audio de la entrevista realizada en "Gestiona Radio" en la que Pablo Rodríguez, Gerente de Automoción de Overlap España, analiza las claves de la postventa en las redes de concesionarios oficiales en un mercado en el que el envejecimiento del parque hace del servicio postventa una herramienta de negocio clave en el sector.

https://soundcloud.com/overlap-1/overlap_entrevistagestionaradio_pablorodriguez

Overlap Brasil en el Congresso RH-RIO 2015: Big Learning Data

El pasado 20 de Mayo, Overlap fue convidada a presentar en un fórum de Gerentes y Directores de RRHH de Río de Janeiro (ABRH Río) el tema del Big Data aplicado al aprendizaje.

En la ponencia conducida por Alberto Roitman, Gerente de Negocios de Overlap Brasil, se presentó para un foro de 300 personas los fundamentos y conceptos del Big Learning Data y sus beneficios para las compañías. La presentación fue compartida con Paula Gianetti, de Votorantim Cimentos, que contribuyó aportando los casos que la compañía ya tiene de aplicación práctica del Big Data para la selección de sus colaboradores.

¿Cómo implantar un modelo comercial de éxito?

La fuerza de ventas debe convertirse en un valor añadido, ya que su rol es ofrecer soluciones tanto al distribuidor como al consumidor final. “Tiene que ser un elemento estratégico diferenciador de una compañía”. Andrés Ríos, director comercial y de Marketing del Grupo Overlap, asegura que actualmente, y de cara a los próximos cinco años, existen nuevos “stakeholders” y decisores que es preciso integrar en los modelos comerciales. La “multicanalidad” debe formar parte de los modelos comerciales y, por ello, el equipo de ventas tiene que cambiar sus estrategias de acercamiento al consumidor, en función de sus perfiles y de su segmentación.

Resumen del 13º Congreso HORECA AECOC

Los días 12 y 13 de Mayo se ha celebrado en Madrid el Congreso HORECA AECOC, que ha reunido a los profesionales del canal -tanto fabricantes como retailers- bajo el lema “Preparados para crecer”.

En un entorno de recuperación tras las sucesivas pérdidas de valor de este mercado, se encara el futuro de forma optimista por parte de los diversos ponentes, aunque resaltando que la situación no volverá a ser a la anterior a 2007, y que existen importantes retos a afrontar para desenvolverse con éxito en este canal.

Recursos Humanos juega un papel clave en la implementación de modelos de ventas

Entrevista publicada en Info Capital Humano Perú el 18 de mayo de 2015.

En momentos en que se exige más a las áreas comerciales, los nuevos modelos de ventas han comenzado a ganar protagonismo entre las empresas. Andrés Ríos, Socio Director de Overlap, nos explica, en la siguiente entrevista, acerca del papel fundamental que tiene el área de recursos humanos en la implementación y gestión de dichos modelos.

Tendencia #4 de Negocio: Impacto de la neurociencia en ventas y marketing

La investigación en el ámbito de la neurociencia sobre cómo se toman las decisiones de compra a nivel neurofisiológico permite su aplicación al ámbito comercial, potenciando las ventas en productos y servicios. La importancia de la aplicación de la neurociencia a las áreas de Ventas y de Marketing se basa en la confirmación de que la actividad subconsciente del cerebro es responsable del comportamiento del consumidor.

La aplicación de la neurociencia en ventas y en marketing conlleva una adaptación de la comunicación con el consumidor. Las presentaciones y mensajes de venta se transforman desde el foco racional hacia aspectos emocionales, visuales y sensoriales del cerebro.

Eficiencia comercial: maximizando los resultados del negocio

Los negocios están evolucionando y reinventándose, siendo esto una constante. No solo la tecnología e internet están modificando la forma de operar, sino que están provocando nuevos posicionamientos: hoy las compañías se preguntan quién es su cliente y quiénes son sus nuevos competidores. Lo anterior obliga a un rediseño de la figura del comercial, y a la definición de un modelo que facilite la actuación de los vendedores cumpliendo con estándares homogéneos de aproximación al mercado y ser más efectivos en la consecución de sus resultados.

La empresa del futuro, en diez tendencias

Publicado el 10/mayo/2015 en "Dinero", el suplemento económico de La Vanguardia.

Las organizaciones buscan cómo afrontar sus grandes retos: cómo conocer al cliente, saber lo que quiere, convencerle y trazar una estrategia adecuada. Al director general de una compañía ya no le pagan por planificar, sino que le retribuyen por hacer. En 2018 los puestos más solicitados estarán relacionados con el ‘big data’ y el ‘business intelligence’.

Sistemática comercial: ¿back to basics?

Artículo publicado en Marketing News el 29 de abril de 2015.

Un colega del sector Automoción me recordaba hace unos días la necesidad de cambiar el rol del vendedor en la concesión. "Cuando hace unos años se matriculaba cerca de un millón y medio de vehículos, el vendedor no vendía, despachaba. Te informaba de los plazos de entrega con la seguridad de que el cliente no pondría ninguna objeción". No hacía falta tener sistemática comercial alguna, no hacía falta "crear vendedores". El Jefe de Ventas ni siquiera dinamizaba: acompañaba, entrenaba y seguía la actividad comercial de su equipo. Es evidente que la situación ha cambiado: la mitad de ventas potenciales, competencia similar, mayor actividad de marketing, clientes más y mejor informados... y los mismos equipos comerciales. Si en este contexto preguntamos a cualquier joven profesional si le gustaría ser comercial, la respuesta es evidente: ¿por qué?