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Un lanzamiento de éxito: Creando el mejor equipo para el mejor tratamiento

¿Cuántas veces en tu vida te has encontrado frente al lanzamiento de un tratamiento que puede cambiar la vida de los pacientes? Un tratamiento para conquistar el mercado de la patología, por su eficacia y seguridad, y para hacer ganar en competitividad a la compañía con la incursión en un nuevo mercado.

Esta es la situación en la que se encontraba nuestro cliente. Una combinación de ilusión y vértigo ante un gran reto. Una gran oportunidad en una carrera profesional y aún mayor oportunidad de aumentar la calidad de vida de los pacientes.

Los ingredientes con los que contaba:

  • Una nueva patología para la compañía, lo que implica un gap de conocimiento y de experiencia.
  • Un nuevo fármaco en el tratamiento, con un nuevo mecanismo de acción de alta eficacia.
  • Un equipo de ventas recién creado con un mix de perfiles:
    • Delegados y Gerentes de Venta de la compañía provenientes de otras patologías
    • Delegados con experiencia en la patología provenientes de otras compañías.
  • Apoyo en el campo de los equipos médico y de acceso al mercado.
  • Un equipo cros funcional de apoyo en la central.
  • Una gran cantidad de conocimiento para absorber: todo lo relacionado con la patología, diferentes tratamientos, la forma que tienen los clínicos de abordarla, el mercado, la competencia, nuestro nuevo tratamiento….
  • Una dinámica de mercado y con clínicos conservadores que apuestan inicialmente por baja eficacia/alta seguridad y van escalando muy progresivamente.

El reto ante el lanzamiento:

  • 100% de los profesionales del equipo de ventas con:
    • El conocimiento en patología, producto, competencia, mensajes y materiales.
    • Las habilidades comerciales acordes al modelo de ventas propio de la compañía.
  • Los mandos implicados como elemento clave de éxito y garantes de la implantación del modelo definido.
  • Equipo cohesionado y con la actitud necesaria para “romper“ la dinámica conservadora del mercado y arrancar la comercialización.

Nuestra solución

Consideramos que la situación nos invitaba a romper paradigmas en la formación en producto y planteamos un nuevo camino.

  • Desde el paciente:
    • Para entender la verdadera razón de ser, vivir la vertiente humana y dar contexto al conocimiento de patología.
  • Al clínico:
    • Para plantear el “discurso comercial” y entrenar “simulando” la realidad.
  • Poniendo en escena el conocimiento del producto, competencia y materiales vinculado a la interacción comercial.

Incorporando metodologías lúdicas que favorezcan el aprendizaje, actitud de ilusión y compromiso y un equipo cohesionado, todo dentro de una metáfora que diera hilo conductor a las dos semanas completas que se dedicaron a la preparación del equipo para su puesta en marcha.

Fueron dos semanas muy completas, divertidas e intensas.

Empezamos conociéndonos, entendiendo quién es quién y completando nuestro “álbum de cromos”. El primer reto como equipo fue una dura competición en la que empezamos a entender cómo todos sumamos, cada uno con nuestras fortalezas y también con nuestras debilidades.

Tuvimos la oportunidad de acercarnos a sentir lo que sienten los pacientes y de escucharlos directamente en una conversación informal. Esto le dio todavía mayor sentido a todo el esfuerzo que vino a continuación.

Conocimos a fondo la patología, los diferentes tratamientos, cómo la entienden y la afrontan los clínicos, quién es nuestra competencia y cómo actúa, cuál es nuestro mercado y también nuestra estrategia y nuestra forma de hacer las cosas.

Aprendimos jugando, participando, compitiendo, creando, escuchando. Nos reímos y por momentos casi lloramos. Crecimos como personas, como profesionales y como equipo.

Nos despedimos preparados e ilusionados para afrontar con éxito el reto de mejorar la vida de nuestros pacientes.

 

Blanca Cal
Overlap Madrid

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